沈阳2014年灯具照明经销商的赢利模式创新

经销商靠什么赚钱？灯具照明行业纷纷扰扰，终端门店之争已经进入到了白热化阶段，扩大门店面积，丰富产品品类，加大促销活动力度，训练销售人员……所有的这些行为归根到底只有一个目的，那就是想尽千方百计，提高门店的销售额和销售利润。可是，当更多的竞争者加入到这场战争中来的时候，你会忽然发现突围的压力越来越大，单一的门店竞争形式不但抬高了顾客的购买期望，更让经销商老板们的经营成本直线上升，销售利润越来越薄。之所以会出现这种局面，是因为我们大部分人都在简单地复制别人的成功，看一个人开店赚钱了，自己马上就复制一个这样的店，单纯地依靠产品价格差来赚取利润，这样的经营理念迟早会被淹没在汹涌的市场红海之中。

  与其在短兵相接的战场上肉搏，不如退避三舍寻找新的出路，赢利模式创新成为当下经销商经营转变的一个重要课题。什么是赢利模式创新呢？简短地讲一个小故事：19世纪中叶，在美国的加州发现了金矿，很多人蜂拥而至来这里淘金，这其中包括一位17岁的小农民亚莫尔。然而，几个月过去了，亚莫尔和大部分淘金者一样，一无所获。被饥渴折磨得半死的他忽然意识到，与其在这里盲目地挖金还不如卖水，说干就干，当大多数淘金者还是两手空空的时候，亚莫尔已经在很短的时间里靠卖水挣了6000美元，这在当时是相当可观的。据九正建材网了解，纵观今日灯具照明市场的门店零售争夺战，颇有几分美国19世纪加州淘金时的情形，经销商们是继续坚持在“淘金”的路上还是积极地寻找“卖水”的机会，答案不言自明。那么，该如何进行赢利模式的创新，从何处着手呢？笔者结合多位建材行业经销商的成功经验，试图从创新的四种方式上进行剖析和解读，从而起到抛砖引玉、百家争鸣的作用。

  赢利模式创新方式一、顾客细分

  灯具照明产品卖给谁？我们很多人都会把目标顾客定位在新装修的业主身上，这个定位范围是比较窄的，在笔者看来，我们的顾客至少可以细分为三类顾客群。

  (1)家庭用户：近几年来，我们把目光完全聚焦在了新装修楼盘业主的身上，行业内的人把这些顾客叫做重度用户，因为他们是灯具照明的主要购买人群和消费人群。我们的很多推广活动都是针对这些人而开展的，不论是小区推广还是广告宣传，核心目的就是吸引这部分人走进我们的门店。还有一小部分顾客，我们把他们叫做轻度用户，因为他们是产品替换的顾客，无法形成销售大单，自然也没有成为我们关注的重点。如果你只是把顾客简单地定义为这两类人的话，那么你的销售方式是比较传统的零售方式，因为你的销售对象是以家庭使用为主的最终用户。